銳意進取 解決三個問題
——公司2021年中期總結(jié)會及年度沖刺會議
在秋高氣爽、碩果收獲的9月，我們迎來了2021年中期總結(jié)及本年度銷售工作沖刺會議，本次會議因疫情的反彈推延至9月召開，會議內(nèi)容簡練、時間安排緊湊，取得了預(yù)期的效果。
9月24日，會議在海南澄邁富力希爾頓逸林度假酒店多功能廳舉行，各分公司股東、部分潛力市場及問題市場銷售經(jīng)理、新加入同仁、總部人員參與了會議。會議由公司徐副總主持，徐總首先向大家說明了本次會議內(nèi)容安排，闡述了會議召開的目的，并對公司近期加入的銷售經(jīng)理及助理表示熱烈歡迎，希望新生團隊的加入，能在各自崗位上創(chuàng)造更大價值。
會議由公司章總率先講話并做會議主題工作安排。章總直接說明本次會議主要的目的是“解決三個問題”，一、樂脈上量的例子為什么不能復(fù)制？二、玉五太的機會為什么只有少數(shù)人抓?。咳?、艾司集采后如何應(yīng)對并發(fā)力？大家要圍繞這3個問題，結(jié)合各自市場情況，在本次會議上深入探討，探討出有效措施方法和具體的執(zhí)行工作，要達到什么樣的目標和業(yè)績。今后銷售上有真正的操作和銷售能力開發(fā)醫(yī)院，開發(fā)代理商，在各自市場發(fā)揮效用，能在當?shù)厥袌雠嘤己玫氖袌?、產(chǎn)品、學(xué)術(shù)、銷售基礎(chǔ)。
章總指出中期會是年會工作的檢驗和延續(xù)，年會上也提出了玉五太搶占競品市場、樂脈上量復(fù)制、艾司重點銷售等要求，但回顧半年來這3項重點工作的落實情況，收獲不明顯，樂脈的亮點是海南有一家自營醫(yī)院有突破，單產(chǎn)年銷售額能增加200萬，同時樂脈在上海、天津等城市，我們的代理商能做得如魚得水，盆滿缽滿，但我們的團隊為什么不能借鑒和復(fù)制，做到遍地開花。玉五太搶占競品市場，當競品出現(xiàn)主動棄標、斷貨對我們的利好機會，招商團隊都不能迅速沖鋒作戰(zhàn)占有市場。艾司產(chǎn)品在廣州藥交會時，我司也是處于第二階層的廠家，市場準入也是較靠前的，但仍是沒有抓到市場的先機，沒有實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。
公司從最早的單一銷售公司到生產(chǎn)、研發(fā)、銷售一體化企業(yè)，都是以追求長遠穩(wěn)定發(fā)展為前提。在品種求發(fā)展上，公司代理產(chǎn)品總會受廠家苛刻條件約束，不能大展拳腳，加之兩票后代理產(chǎn)品更難操作，有些廠家市場成熟了會坐享其成收回代理，即便是多年的進口代理產(chǎn)品有時也會受到國際形勢、國家政策、廠家問題及疫情受控等等多種不穩(wěn)定的因素的影響，有些因素我們會及時化解，但由此說明，我們必須以公司自有藥廠產(chǎn)品為主為先，自有品種才是銷售團隊賴以生存的根本。公司藥廠每一個單品種，還是產(chǎn)品線和產(chǎn)品生命周期都考慮穩(wěn)定為根基，品種從立項、研發(fā)、報批、反復(fù)試制到投產(chǎn)也歷經(jīng)重重波折和艱苦不易，所以各位更應(yīng)該做好每個產(chǎn)品的市場操作和銷售，公司也在不斷努力為大家創(chuàng)建更為立體、有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，后續(xù)會不斷有新產(chǎn)品的上馬，希望大家能有更多子彈去打仗，有更大的空間發(fā)揮價值。
2020年本是公司蓄勢待發(fā)上臺階的一年，但遇疫情業(yè)務(wù)發(fā)展速度放緩，2021年本想有突破，但疫情的反彈使銷售也受較大影響。從今年銷售任務(wù)完成、數(shù)據(jù)分析看，回款整體同比上年增長21%；單品種樂脈增長較好，屬于高速發(fā)展期，玉五太、麥滋林有增長，但離預(yù)期有差距，只是一個自然狀態(tài)的增長，并沒有較好發(fā)揮銳意進取的精神展現(xiàn)團隊努力的良好成果。在醫(yī)院市場開拓方面，各分公司如甘肅、云南、廣西、海南等地有一定的成效，有數(shù)量的突破但沒有質(zhì)量的飛躍，希望醫(yī)院數(shù)量和質(zhì)量能齊并發(fā)展。
艾司集采后如何發(fā)力銷售。集采中標省份和非中標省份要有不同的操作辦法，四川、廣西中標省份要釘緊代理客戶完成銷量任務(wù)，完成報量的同時應(yīng)增加量外銷量，寧夏艾司是我們自營團隊操作，要完成至少12萬支的艾司銷售量。在我們中標的省份要嚴防死守競品的入侵占據(jù)，不僅要促使代理客戶完成協(xié)議量，還要借用集采進院的機會開發(fā)公司其它產(chǎn)品。而在非中標省份要分3個領(lǐng)域開拓或搶占市場，一、民營和衛(wèi)生院，二、中標廠家沒有20mg的市場，三、集采中標量內(nèi)部分銷完后的市場。我們銷售團隊要針對這3個領(lǐng)域各自對應(yīng)，看哪個領(lǐng)域較適合或較容易上手操作。我司產(chǎn)品市場準入條件和價格空間較好，在民營和衛(wèi)生院有較強的發(fā)揮空間；集采中標廠家但沒有20mg的省份，我們要抓好機會，中標量外市場我們也要發(fā)揮潛力或?qū)ふ覐妱荽砩虂聿僮?。艾司集采價格和省標價格兩個體系，同中選藥品價格趨同的省區(qū)要找潛力搶占市場，同樣跟省標價格的省區(qū)要發(fā)揮空間搶占市場。海南、寧夏要抓好集采的契機，寧夏集采品種會充實產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，海南集采品種會擴大配送業(yè)務(wù)。
醫(yī)藥行業(yè)政策不斷推陳變化，市場、產(chǎn)品競爭日益激烈、加上疫情不斷反彈等因素，對醫(yī)藥人提出了更為嚴峻的考驗，不論是推廣方式、醫(yī)藥客戶群體對推廣人員及產(chǎn)品的接受程度都在發(fā)生轉(zhuǎn)變，還有整個的行業(yè)大環(huán)境都造成操作難度增強，在這樣的情形下，我們團隊更應(yīng)理清思路，找準方向，有良好的應(yīng)對策略做到適時而變，在變化中尋找和抓住機會，銳意進取，將公司玉五太、樂脈、艾司產(chǎn)品三個問題真正解決和落到實際工作當中，把銷量推上一個新臺階。
公司銷售副總及總監(jiān)做工作匯報
公司徐總：從區(qū)域任務(wù)完成，單品玉五太、麥滋林非臨床銷售數(shù)據(jù)完成進行了分析，較上年均有不同程度的增長。提出3項工作：1、提高已開發(fā)醫(yī)院產(chǎn)品單產(chǎn)量；2、加大產(chǎn)品開發(fā)力度，特別是重點品種的開發(fā)；3、完成商業(yè)應(yīng)收回款。
公司趙總：對所轄區(qū)域消化、回款完成進行分析，重點分析了各銷售部每家醫(yī)院的消化量進度，特別是重點品種的消化進度，要求各銷售崗位每月要努力完成年初的上量任務(wù)，開發(fā)中的醫(yī)院要盡快達成進藥。到了年底關(guān)鍵階段，把年初任務(wù)的回款差距分解到每月，后續(xù)這幾個月要釘緊回款目標的達成。海南、寧夏、甘肅頭腦風(fēng)暴要穩(wěn)步上升；四川新人強化融入，市場成型發(fā)展；新疆缺人要盡快招聘恢復(fù)市場動力；陜西市場有落后，在年底前盡力沖刺一把拉回差距。
公司許總：許總對區(qū)域銷售及艾司在各省銷售數(shù)據(jù)進行總結(jié)，主要對艾司集采后各部門如何開展工作提出安排，強調(diào)艾司在3個領(lǐng)域的銷售應(yīng)抓好機會，想辦法達成銷售。艾司挖掘領(lǐng)域：1、各省報量采購?fù)瓿珊笫Ｓ嗟目臻g拓展,八仙過海各顯神通。2、20mg有報量省份但中選廠家無此規(guī)格，各地政策理解執(zhí)行不一。3、民營醫(yī)院絕大多數(shù)不參與報量，有操作的機會和空間。4、第三終端診所適合控銷操作，未來發(fā)展大有可為。從操作難易進入上來說，第三終端、民營是首選重點較好自如發(fā)揮，其次是沒有報量的醫(yī)院，再次是非中選報量醫(yī)院，都有潛力可挖，許總例舉了中選企業(yè)被其它競品搶占市場的例子，以此說明只要努力做，事在人為。艾司集采后具體做哪些事：1、每個省篩選出5家醫(yī)院做為開發(fā)目標。2、每個地級市篩選出3家民營醫(yī)院做為開發(fā)目標。3、每個省篩選10家公司或個人做為第三終端診所開發(fā)目標
公司曹總：2021年樂脈膠囊全年任務(wù)完成比率為60%，后四個月任務(wù)壓力非常大，要努力沖刺才能完成。區(qū)域回款任務(wù)完成比率為73.5%，后四個爭取超額完成公司下達回款任務(wù)。樂脈產(chǎn)品今年是突破之年，要乘勝努力能有更好的銷量，把樂脈打造成公司的重磅產(chǎn)品。
會上重點對會議主題中三個問題進行了探討。玉五太、樂脈、艾司這3個產(chǎn)品，各銷售部應(yīng)有明確的市場開發(fā)、操作計劃，現(xiàn)有銷售中醫(yī)院要提高單產(chǎn)，現(xiàn)有代理商要保量完成任務(wù)，下步開發(fā)要做好重點工作落實，找對關(guān)鍵人和找準關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有效的推進。玉五太搶占競品市場的先機，一定要抓好落實并實現(xiàn)；樂脈開發(fā)、上量要結(jié)合市場找對方法，借鑒現(xiàn)有成功上量的經(jīng)驗及代理商操作成功醫(yī)院的情況來推廣；艾司集采部分省區(qū)即將執(zhí)行，關(guān)注好各省執(zhí)行情況和要求，在3個領(lǐng)域中開創(chuàng)一片天空。
產(chǎn)品部謝經(jīng)理進行了產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)。謝經(jīng)理首次講述了公司即將上市新品“注射用鹽酸溴己新”產(chǎn)品知識，該產(chǎn)品主要用于慢性支氣管炎、哮喘、支氣管擴張、矽肺等黏痰不易咳出的患者，謝經(jīng)理對產(chǎn)品進行全面的講解及分析，并與其它競品進行了產(chǎn)品的比對，讓現(xiàn)場的銷售經(jīng)理、代表對產(chǎn)品有了更深的認識和了解。
會上，公司藥廠章總向大家通報了產(chǎn)品研發(fā)進度及新增產(chǎn)品進度情況，讓銷售崗位了解了后續(xù)新品投產(chǎn)的情況，對公司產(chǎn)品基礎(chǔ)更具信心，也激勵銷售崗位應(yīng)迅速啟動新產(chǎn)品的市場開發(fā)工作。生產(chǎn)部陳總監(jiān)進行了生產(chǎn)環(huán)節(jié)流程及生產(chǎn)安全的匯報，了解到了產(chǎn)品生產(chǎn)流程所要經(jīng)歷的各環(huán)節(jié)及安全監(jiān)控的嚴謹性和生產(chǎn)質(zhì)量體系的完整性。質(zhì)量部周部長匯報了公司產(chǎn)品正常范圍內(nèi)的不良反應(yīng)情況，質(zhì)量體系會加強對不良反應(yīng)的監(jiān)控和應(yīng)對處理。針對不良反應(yīng)，章總強調(diào)通報內(nèi)容是屬于標準范圍內(nèi)的不良反應(yīng)，是符合質(zhì)量標準和要求的。同時，章董指出，針對不良反應(yīng)，最重要的是公司銷售系統(tǒng)要知道哪些情況的不良反應(yīng)怎么應(yīng)對，如不溶解或渾濁，部分運輸受損、競品的破壞及商務(wù)維護層面等情況的反應(yīng)，當?shù)氐慕?jīng)理是第一責(zé)任人，要到場全面了解情況，再有效應(yīng)對。
會上，章董事長總結(jié)會議。
章董首先肯定了本次會議內(nèi)容較具針對性和方向性，主要圍繞公司重點產(chǎn)品3個銷售問題為議題而展開，再次強調(diào)要堅定不移下沉市場，民營和衛(wèi)生院等終端及基層市場方向的銷售方向不能改變。主要總結(jié)工作如下：
一、樂脈：療效確切、前程明朗。它是一個典型的臨床推廣產(chǎn)品，又是一個招商品種，能上得廳堂，下得廚房?，F(xiàn)階段樂脈要加大臨床開發(fā)和推廣，加強學(xué)術(shù)普及，特別是二級、地區(qū)級醫(yī)院是臨床推廣的重點。我們的自營隊伍不能僅靠麥滋林，自營隊伍要增收增業(yè)績，在自營隊伍中形成任務(wù)量，樂脈是將來能替代麥滋林作為自營臨床的主力產(chǎn)品，所以樂脈的臨床開發(fā)和推廣要堅定不移走下去?；仡欫溩塘肿誀I臨床的開發(fā)之路也是歷經(jīng)艱苦和長時間的開發(fā)積累，才有現(xiàn)在的醫(yī)院基礎(chǔ)。樂脈產(chǎn)品有其自身的療效特點，且產(chǎn)品不會被集采，加上中成藥仿制較難等特點，這些條件更加確定了樂脈的臨床方向，我們要堅定開發(fā)目標，堅持3-5年打好醫(yī)院臨床基礎(chǔ)，為這個目標不懈努力。
二、艾司集采后抓緊機會搶先向基層醫(yī)療機構(gòu)和終端下沉，恰逢時機。艾司在PPI 領(lǐng)域質(zhì)量層次較高的優(yōu)勢產(chǎn)品，原有價格高在基層市場較少應(yīng)用，現(xiàn)在隨著集采價格降低，這個階段搶占第三終端基層市場是關(guān)鍵。3年前公司提出市場下沉，這個戰(zhàn)略是正確的，這是公司唯一出路。隨著醫(yī)藥環(huán)境變化，醫(yī)療改革的做法，對于三甲類大醫(yī)院只有特殊產(chǎn)品、機遇、關(guān)系才有進藥的可能，甚至很多醫(yī)院還在減少產(chǎn)品，所以要把方向轉(zhuǎn)向第三終端及基層市場。
三、注射用鹽酸溴己新，計劃12月初開始發(fā)貨，現(xiàn)在就要緊鑼密鼓的做好市場準入，迅速操作好各省掛網(wǎng)招標的工作，各省經(jīng)理進入開發(fā)啟動，尋找代理客戶。這個產(chǎn)品也是下沉銷售的重點，堅定走基層醫(yī)療機構(gòu)和第三終端市場。
四、玉五太。幾年前下沉市場戰(zhàn)略決策的檢驗，其效果大部分地區(qū)不理想，有幾個人真正理解并掌握了下沉市場？值得深思，工作不能浮于形式和喊口號，你負責(zé)的產(chǎn)品在你的市場能做到怎樣的覆蓋，能產(chǎn)生多大的價值。
最后，章董做管理培訓(xùn)。
一、學(xué)習(xí)精神。活到老，學(xué)到老，個人能力的核心是學(xué)習(xí)能力，終身如此。成功人士的共同特點是具有較強的學(xué)習(xí)能力，學(xué)習(xí)是走向成功的必經(jīng)之路。如果能用心學(xué)習(xí)，與人交流、用餐，工作等地學(xué)習(xí)都無處不在，學(xué)習(xí)是人一生進步的關(guān)鍵，人越是想要表現(xiàn)自己，就越要冷靜的學(xué)習(xí)。讀書和閱覽是學(xué)習(xí)的手段，善于思考長于思考是學(xué)習(xí)的前提，同時加上個人的勤奮、用心做事的基礎(chǔ)，且善于聆聽，潛心琢磨。要求我們每位員工都應(yīng)有學(xué)習(xí)精神，有不斷求進步求發(fā)展的決心和實際行動，這也是一種長期要養(yǎng)成的習(xí)慣和對自我的要求。
二、優(yōu)秀管理者的三大難關(guān)。老板和上級領(lǐng)導(dǎo)認可，工作環(huán)境中同事的支持，絕大多數(shù)下級的推崇。這是管理者的三大難關(guān)，看似簡單的道理，但真正做到這3方面很難。究其根本，這三大難關(guān)，用概念和邏輯來解決是最好的辦法，我們要不斷的鍛煉自己的思維方式。
三、概念、邏輯問題。任何事首先要有概念的認知，并且有對概念包含內(nèi)容的準確理解和領(lǐng)悟，能清楚表達自己的觀點，能在理解的前提下高效的工作，只有掌握概念的內(nèi)含和外延，才能準確的表達思維目標和內(nèi)容。示例說明：
1、財務(wù)研發(fā)費用的“加計扣除”財務(wù)人員對其理解是研發(fā)前期投入只是掛賬，要等研發(fā)成功變成無形資產(chǎn)后再計入，而稅務(wù)中可按實際發(fā)生加計扣除，以此鼓勵工業(yè)企業(yè)的投入，這個概念認知不清，所以成本計入，稅務(wù)抵扣處理就不對。
2、公司的3種銷售模式，我們要非常清楚3種不同銷售模式的具體操作和公司的流程，在什么情況下適合哪種銷售模式，所以與客戶洽談業(yè)務(wù)時，考慮客戶的需求，做到心里有底能對應(yīng)哪種銷售模式來談合作，如果我們自身不清楚概念和運作，就難以談判成功。
3、各省分公司的概念，公司的本意是在各省成立一個個獨立的運作團隊，那怎么成立，分公司怎么運作的概念要清楚，如：哪些條件達到能成為分公司股東，在什么情況下股東退出和怎么退出，加入分公司的股東分紅怎么分，公司確定了在年增長了10%的前提下，可提取分公司全額銷售額的1%來進行分紅。分公司總經(jīng)理的管轄權(quán)限，從最初的單一的人員團隊融合、業(yè)務(wù)市場怎么管，管多少。以上這些內(nèi)容的各種概念如不能準確認知或充分理解，那思維就變成了粗放式想法，你想怎么辦就怎么辦，沒有對分公司發(fā)展的主觀能動性，沒有主動性的創(chuàng)造。當你真正理解了，分公司股東能朝一個共同的目標努力，經(jīng)歷慢慢成熟和不斷進步的過程，分公司才能發(fā)展壯大。
4、從邏輯的層次關(guān)系上來說，工廠生產(chǎn)、質(zhì)量、研發(fā)三大系統(tǒng)，工作上常會有交叉，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，各說各的理由，爭論一翻也達不成統(tǒng)一意見，解決不了問題。這樣的情況下，我們要提高思維的層次，能在全局角度看問題，以促進工作的良性發(fā)展為前提，持解決問題的態(tài)度去解決，并找到有效辦法。
5、“以質(zhì)量求生存，以產(chǎn)品求發(fā)展，以技術(shù)求進步，以人才求效率”。這是工廠的經(jīng)營準則，當你對這4句話認知不到位或理解不了其含義時，它只是一句口號，但它包含了深層次的蘊義和對工作的要求。質(zhì)量是根本，求質(zhì)量就要建立好質(zhì)量體系，我們的質(zhì)量監(jiān)控、質(zhì)量保障如何實現(xiàn)，包括全廠質(zhì)量意識的教育和建立，GMP系統(tǒng)、各種質(zhì)量文件、操作規(guī)程嚴格遵守、高效運轉(zhuǎn)。品種求發(fā)展，品種的研發(fā)耗盡多團隊人員的心力，每個產(chǎn)品進入市場怎么操作怎么銷售，怎么能做大規(guī)模，怎么能打敗競品搶占市場，這是品種發(fā)展深含的工作內(nèi)容。技術(shù)求進步，藥廠每個生產(chǎn)系統(tǒng)的人在生產(chǎn)技術(shù)上如何能掌握得更全面，更精準，每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)如凍干，壓片，包衣等環(huán)節(jié)如何能更高效更安全，解決技術(shù)難題。技術(shù)不僅針對生產(chǎn)人員，技術(shù)是針對每一個人的，如檢驗人員如何更準確，更節(jié)約時間，如何少出差錯，每個崗位都要有進步的意識，怎么樣能把藥品準確、高質(zhì)量，符合標準的生產(chǎn)出來，每個人的進步才能達到全廠的進步。以人才求效率，人才及人才培育是企業(yè)發(fā)展的保障，效率是反應(yīng)企業(yè)運轉(zhuǎn)的最好體現(xiàn)，公司每個崗位，不論是基層、中層還是領(lǐng)導(dǎo)層，都要在各自崗位上成為崗位人才，在公司的發(fā)展上成為公司人才。
最后，章董要求公司每位人員在工作中首先要有學(xué)習(xí)精神，學(xué)習(xí)能力和進步要求，要有概念思維意識，有邏輯層次的思考力和條理性，能理清概念的內(nèi)涵和外延，逐步加強思辨能力和判斷能力的鍛煉，在工作中能準確理解和表達，能準確落實工作的意圖和指令，以高效率達到高質(zhì)量的結(jié)果，以每個人的高效率和整個企業(yè)的高效率達到公司快速的發(fā)展！
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