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——2019年工作會(huì)議紀(jì)要

        2019年2月17-19日，公司在?？谑⒏房的昃频昕的甑顣?huì)場(chǎng)召開了2019年工作會(huì)議，公司總部全體人員、各省區(qū)經(jīng)理和部分業(yè)務(wù)員及商務(wù)助理共130余人參與了會(huì)議。

        會(huì)議總結(jié)了2018工作，部署安排了2019的工作，明確了工作方向，明確了工作目標(biāo)。會(huì)議除常規(guī)的工作匯報(bào)、新入職經(jīng)理崗前培訓(xùn)外，還進(jìn)行了玉五太、樂脈、艾司奧美拉唑的產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)，微莫斯靜脈曲張治療手法的交流等內(nèi)容。

       大會(huì)于18日8：30正式開幕，由張小明總監(jiān)主持并講話，張總監(jiān)首先感謝大家一年的辛勤工作和努力付出，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。隨后，張小明總監(jiān)介紹了新入職的銷售經(jīng)理，共同期望新同仁的加入，給公司發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力，齊心協(xié)力共創(chuàng)2019年的輝煌。

許六林副總做2018年工作總結(jié)及2019年工作計(jì)劃匯報(bào)。

一、2018年度銷售目標(biāo)回顧：2018年招商系統(tǒng)回款增長(zhǎng)4.89%。

       主要單品種玉五太達(dá)到了歷年銷售的最好成績(jī)，同比2017年增長(zhǎng)42.05%；麥滋林非臨床銷售同比2017年增長(zhǎng)3.13%；樂脈2018年銷售也達(dá)到歷年最好水平，同比去年持增長(zhǎng)狀態(tài)。在2018年如此艱難的政策下，公司自有產(chǎn)品的銷售有顯著的增長(zhǎng)，實(shí)為可喜可賀。

       麥滋林的整體增長(zhǎng)不盡人意，這是由于個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)麥滋林市場(chǎng)的重視程度不夠造成的，望各區(qū)域銷售經(jīng)理在2019年的工作中引起足夠的重視；玉五太市場(chǎng)雖然有增長(zhǎng)，但不管是自營(yíng)或是承包，招商單產(chǎn)普遍不高，空白地區(qū)市場(chǎng)招商發(fā)掘力度不夠，沒有達(dá)到2018年初預(yù)期要求。玉五太海南非臨床同比增長(zhǎng)23.38%，并連續(xù)4年呈增長(zhǎng)趨勢(shì)；廣東非臨床同比增長(zhǎng)28.88%；陜西招商同比增長(zhǎng)102%；成績(jī)值得肯定。

二、2019年工作規(guī)劃：

1、玉五太自營(yíng)地區(qū)醫(yī)院銷售在18年的基礎(chǔ)上加大增長(zhǎng)并創(chuàng)新高；

2、玉五太自營(yíng)地區(qū)二級(jí)醫(yī)院占有率達(dá)到一百家；

3、玉大太培養(yǎng)出年度戰(zhàn)略客戶10個(gè)；

4、玉五太全年銷售總量應(yīng)增長(zhǎng)45%以上；        

5、艾司在19年招商中力爭(zhēng)簽約10個(gè)省代客戶。 

       會(huì)上，為更好的促使各經(jīng)理及業(yè)務(wù)員理解公司下發(fā)的《招商業(yè)務(wù)管理辦法》文件，許六林副總與所有經(jīng)理及業(yè)務(wù)員共同學(xué)習(xí)、鞏固了該辦法對(duì)招商工作的具體分工安排及要求，學(xué)習(xí)過程中各經(jīng)理就自身遇到的問題及疑惑進(jìn)行了提問，并得到了相應(yīng)的解答。

許六林副總做工作計(jì)劃匯報(bào)

譚學(xué)東總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計(jì)劃匯報(bào)。

一、2018年的銷售回顧

       回款完成80%，重點(diǎn)品種完成63%，開發(fā)醫(yī)院23家，完成30%。2018年管轄的辦事處回款情況及重點(diǎn)品種的完成情況均不佳，僅有貴州二部完成回款任務(wù)，完成率為105%；重點(diǎn)品種方面僅有貴州一部及廣西二部完成，完成率分別為105%及99%。

二、2019年工作計(jì)劃：

       2019年主管庫(kù)泰此品種的銷售，譚總監(jiān)首先闡述了庫(kù)泰的銷售優(yōu)勢(shì)以及庫(kù)泰銷售區(qū)域，其次闡述了各省區(qū)2019年的庫(kù)泰銷售任務(wù)，各省區(qū)應(yīng)為完成任務(wù)而努力。并將此任務(wù)量細(xì)分至各省區(qū)部門，對(duì)各部門的任務(wù)完成做出指導(dǎo)意見，鼓勵(lì)擁有空白市場(chǎng)的銷售部加大開發(fā)力度，望擁有較好銷量的銷售部做好現(xiàn)有醫(yī)院的上量工作，共同為完成2019年銷售任務(wù)而努力。

三、重點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)思路：

       譚學(xué)東總監(jiān)還根據(jù)自己的思考闡釋了2019年重點(diǎn)產(chǎn)品的開發(fā)思路，并就自營(yíng)產(chǎn)品醫(yī)院的開發(fā)與在場(chǎng)的經(jīng)理及業(yè)務(wù)員進(jìn)行了學(xué)習(xí)與探討。要求各經(jīng)理在開發(fā)前應(yīng)有相應(yīng)的思考以及市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況再進(jìn)行開發(fā)計(jì)劃，并依據(jù)醫(yī)院的不同采用不同的進(jìn)院形式。 

譚學(xué)東總監(jiān)做工作計(jì)劃匯報(bào)

張小明總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計(jì)劃匯報(bào)

       張小明總監(jiān)闡述2019年為外部市場(chǎng)重塑以及公司內(nèi)部營(yíng)銷變革并重的一年，公司成立分公司及產(chǎn)品分工調(diào)整等舉措，就是公司不斷變革，順應(yīng)行業(yè)的發(fā)展變化，爭(zhēng)取做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。公司將發(fā)展的紅利與一線員工共享，促使員工增強(qiáng)參與感及責(zé)任感，更是公司向?qū)I(yè)化推廣邁出的重要一步。

       針對(duì)麥滋林2018年的銷售情況以及對(duì)各辦事處的分析，存在：費(fèi)用的準(zhǔn)確率和到位率不足、銷售人員在醫(yī)院的時(shí)間不保證、銷售人員動(dòng)力不足、部分大型醫(yī)院上量空間大，沒有發(fā)揮出來等問題亟待解決。

2019年銷售工作思路：

1、強(qiáng)化跟蹤費(fèi)用的到位和準(zhǔn)確；

2、工作時(shí)間的管理；

3、對(duì)三級(jí)醫(yī)院的處方醫(yī)生數(shù)至少是40人；

4、重點(diǎn)區(qū)域如廣西、新疆等的上量；

5、利用好麥滋林消化的客戶資源做艾司的開發(fā)；

6、做好麥滋林的價(jià)格維護(hù)工作。

張小明總監(jiān)做工作計(jì)劃匯報(bào)

曹鳳雷總監(jiān)做2018年工作總結(jié)及2019年工作計(jì)劃匯報(bào)。

       2018年回款同比2017年增長(zhǎng)率44%，任務(wù)完成率82.29%。樂脈總同比增長(zhǎng)200.57%；樂脈膠囊醫(yī)療開發(fā)終端共計(jì)196家、社區(qū)服務(wù)站及中心開發(fā)終端共計(jì)135家、民營(yíng)醫(yī)院開發(fā)終端共計(jì)46家。

曹總監(jiān)指出近93%的銷售產(chǎn)出為社區(qū)衛(wèi)生中心（院、站）和民營(yíng)醫(yī)院；因政策因素影響，大醫(yī)院難進(jìn)，部分三級(jí)以上醫(yī)院中成藥都不考慮，因此目標(biāo) 放在社區(qū)及民營(yíng)醫(yī)院的開發(fā)上，這樣的醫(yī)院相對(duì)較為容易進(jìn)駐，由終端數(shù)量增加累計(jì)銷量增加。

      會(huì)議中，曹總監(jiān)與大家分享了“樂脈”到“樂賣”到“大賣”的課題討論，曹總監(jiān)強(qiáng)調(diào)只有深入分析了解“樂脈”產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)，才能著力推廣，做出正確的判斷，找出合適的客戶群體；要求銷售人員要善于利用政策，找出對(duì)自己產(chǎn)品最有利的因素來銷售；并指出2019年是個(gè)增長(zhǎng)的年度，應(yīng)順勢(shì)力而為，將“明計(jì)劃、做事項(xiàng)、要結(jié)果”做為樂脈膠囊市場(chǎng)的突破原則。

曹總監(jiān)做工作計(jì)劃匯報(bào)

        產(chǎn)品部謝榮錦經(jīng)理就玉五太、樂脈和艾司奧美拉唑進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，謝經(jīng)理今年的產(chǎn)品培訓(xùn)擺脫了以往的枯燥單純演講培訓(xùn)模式，采用了有獎(jiǎng)問答方式、產(chǎn)品PPT演練方式、有針對(duì)性的提問方式，對(duì)于積極上臺(tái)展示的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)參與氛圍活躍，大大提高了各經(jīng)理、代表對(duì)產(chǎn)品了解的興趣；謝經(jīng)理也通過演練和考試準(zhǔn)確了解到了各地區(qū)經(jīng)理、代表對(duì)產(chǎn)品了解的不足之處，并針對(duì)性的進(jìn)行分析加強(qiáng)，此次產(chǎn)品培訓(xùn)取得了較好的成效。謝經(jīng)理此次重點(diǎn)對(duì)艾司奧美拉唑產(chǎn)品進(jìn)行全面的講解及分析，并與其他PPI進(jìn)行了產(chǎn)品的比對(duì)，讓現(xiàn)場(chǎng)的銷售經(jīng)理、代表有了更深的認(rèn)識(shí)和了解。

       總經(jīng)理助理趙群在會(huì)上進(jìn)行了公司制度政策、費(fèi)用審批等培訓(xùn)，與大家共同學(xué)習(xí)了今年下發(fā)的多項(xiàng)制度，包括工資提成，開發(fā)，獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用等，凡涉及到的工作都非常細(xì)化的進(jìn)行了講述，現(xiàn)場(chǎng)大家踴躍提問，對(duì)疑問都一一作了解答，大家對(duì)制度、政策有了進(jìn)一步的了解和掌握，相信在今年工作中各市場(chǎng)能更好應(yīng)用公司的制度和政策，發(fā)揮工作的最大價(jià)值。

       商務(wù)總監(jiān)王昭文在會(huì)上介紹了部門商務(wù)助理分工安排，2019年因總監(jiān)分產(chǎn)品線布局，同省區(qū)的商務(wù)服務(wù)工作在總部助理間會(huì)出現(xiàn)交叉，這是對(duì)總部助理工作的考驗(yàn)，總部助理將與市場(chǎng)多磨合和溝通，服務(wù)好各省市場(chǎng)及總監(jiān)的工作。

       財(cái)務(wù)總監(jiān)唐小瓊組織各省區(qū)內(nèi)勤召開專題座談會(huì)，針對(duì)銷售部賬務(wù)由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一管理后對(duì)助理工作進(jìn)行了安排，特別是有省區(qū)分公司的助理，對(duì)其工作給予了一些財(cái)務(wù)支持和指導(dǎo)。

       會(huì)議對(duì)2018年優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行了頒獎(jiǎng)表彰，本次獲獎(jiǎng)人數(shù)是歷年之最，公司領(lǐng)導(dǎo)給優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和個(gè)人頒發(fā)了證書和獎(jiǎng)金，對(duì)其工作業(yè)績(jī)給予了充分的肯定，也鼓勵(lì)未獲獎(jiǎng)員工能奮勇爭(zhēng)先迎頭趕上都獲獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人給予大家最直接最直觀的正面能量，是大家效仿的榜樣，榜樣力量是無窮的，相信在2019年工作中大家都能多多得獎(jiǎng)，收獲滿滿。

會(huì)上，章董事長(zhǎng)總結(jié)會(huì)議，并對(duì)2019年工作給予指示。

1、艾司奧美拉唑是承載著我們滿滿的期待而來，但2019年全國(guó)醫(yī)療行業(yè)的變動(dòng)因素太多。外部環(huán)境變化莫測(cè)，兩票制、招標(biāo)變局零散碎片化、醫(yī)院用藥的各種限制、一致性評(píng)價(jià)的不明確、飛行檢查、藥監(jiān)機(jī)構(gòu)的改革等因素，致使醫(yī)藥市場(chǎng)的外部環(huán)境變得撲朔迷離。

2、內(nèi)部動(dòng)力出現(xiàn)20年來的最大的機(jī)遇：奧扎、樂脈、玉五太等公司自有產(chǎn)品在當(dāng)今變化多端的市場(chǎng)環(huán)境中，銷量突飛猛進(jìn)。樂脈膠囊由2017年的10萬盒銷售量飛躍至2018年的31萬盒，為鞏固市場(chǎng)打下了夯實(shí)的基礎(chǔ)；奧扎由2017年的10萬支銷量提升至31萬支；玉五太從2010年投入市場(chǎng)至2018年87萬支的銷量，增長(zhǎng)率每年遞增20%以上。因此在外部環(huán)境不太理想的情勢(shì)下，內(nèi)部動(dòng)力突顯優(yōu)勢(shì)給予我們堅(jiān)強(qiáng)的后盾。

3、海南非臨床玉五太2018年共有四家商業(yè)公司，覆蓋390余家診所、衛(wèi)生院等，2018年回款增長(zhǎng)率再創(chuàng)新高，且李月經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不同，采用不同的銷售方法，順應(yīng)市場(chǎng)變化。云南二部2018年共計(jì)開發(fā)23家診所，下沉銷售玉五太有一定成績(jī)；銀川二部2018年也銷售收獲了一定的玉五太、莫諾確特，有很好的效果。由此可見，2018年公司提前布局下沉市場(chǎng)的措施，部分地區(qū)嚴(yán)格按公司方針的指引下，能理解公司意圖并積極落實(shí)均取到了一定的效果，這說明我們能緊緊跟隨國(guó)家政策動(dòng)向進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整，以致于我們的成績(jī)能穩(wěn)步上升。

4、各經(jīng)理需繼續(xù)積極下沉開發(fā)，可與各銷售總監(jiān)商量開發(fā)的方式方法，理解相關(guān)政策，在政策下尋找機(jī)遇。

5、艾司奧美拉唑的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是我們最大的機(jī)遇，同時(shí)也是挑戰(zhàn)，已有許多廠家的產(chǎn)品虎視眈眈要與我們搶占市場(chǎng)，各區(qū)域銷售總監(jiān)及經(jīng)理要引起重視，做出應(yīng)對(duì)，思考如何抓住本省的機(jī)遇，積極找到合適的代理商搶占市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)準(zhǔn)入的條件。

章董事長(zhǎng)總結(jié)會(huì)議

2019年工作應(yīng)對(duì)措施：

一、堅(jiān)持下沉戰(zhàn)略。繼續(xù)堅(jiān)持下沉銷售，尤其是玉五太、樂脈、奧扎三個(gè)品種的銷售。

二、注射用艾司奧美拉唑是轉(zhuǎn)折和機(jī)遇的生死關(guān)鍵，公司每一位員工均應(yīng)意識(shí)到。

1、目前艾司奧美拉唑已經(jīng)簽訂省代合同的省區(qū)有五到六省。

2、各省區(qū)對(duì)各種銷售模式的不同組合要積極布局，要運(yùn)用好我司各種銷售模式的優(yōu)勢(shì)，明確努力方向；自營(yíng)臨床要抓緊做好開發(fā)醫(yī)院的工作，必須完成已經(jīng)分配的開發(fā)任務(wù)，并要求開發(fā)要從總監(jiān)做起。

3、各省區(qū)招標(biāo)、掛網(wǎng)、議價(jià)、補(bǔ)標(biāo)，這是市場(chǎng)準(zhǔn)入，市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵工作。章董事長(zhǎng)特別強(qiáng)調(diào)，每個(gè)經(jīng)理都應(yīng)將此項(xiàng)工作當(dāng)做自己的責(zé)任去努力，無論成功與否都需進(jìn)行努力。如有需要公司給予支持的可于周報(bào)中進(jìn)行匯報(bào)，公司可給予指導(dǎo)及幫助。

三、激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力，有效地發(fā)揮企業(yè)內(nèi)在動(dòng)力的重大措施

1、公司于2019年改革了使用多年的一些重要考核方式；改革和完善了招商管理體系、收益和提成、獎(jiǎng)勵(lì)等核心內(nèi)容的重點(diǎn)文件。特別是招商管理辦法重新整理發(fā)布，明確招商經(jīng)理職責(zé)，總部招商和自營(yíng)招商交叉的相關(guān)工作，同時(shí)規(guī)定總部招商助理需有一定的回訪及監(jiān)控，要求每個(gè)招商助理了解客戶并能清晰說出客戶的相應(yīng)信息，對(duì)客戶有著每月2次的電話回訪，省區(qū)經(jīng)理需就此條與客戶進(jìn)行解釋。形成招商經(jīng)理、總部招商部門、主管總監(jiān)三個(gè)層次的過程管理作用，互相促進(jìn)、互相支持、互相監(jiān)督。清晰劃分自營(yíng)經(jīng)理、非臨床經(jīng)理、專職招商經(jīng)理、總部招商部門四個(gè)部門在招商銷售模式各自應(yīng)發(fā)揮的作用。

2、公司成立了若干下屬子公司，把一些經(jīng)過考驗(yàn)的骨干員工吸收進(jìn)入子公司做股東。章董事長(zhǎng)對(duì)分公司的基本格局進(jìn)行闡述，解釋分公司的利潤(rùn)來源、分紅原則及與執(zhí)行總公司的各項(xiàng)政策、工資、提成、銷售費(fèi)用、考核績(jī)效等。

3、 取消分區(qū)域管理模式，公司各位總監(jiān)進(jìn)行產(chǎn)品分工管理模式。章董事長(zhǎng)再次闡述了公司副總及各銷售總監(jiān)2019年各自的的產(chǎn)品分工，許六林副總管理全國(guó)招商，招商模式全國(guó)體系統(tǒng)一管理，其余銷售總監(jiān)各有重點(diǎn)品種的分工及任務(wù)職責(zé)，每個(gè)省涉及的品種則由相應(yīng)的總監(jiān)進(jìn)行管理。相應(yīng)管理模式也進(jìn)行變化：分公司直接歸總部各部門按具體負(fù)責(zé)的事項(xiàng)分別管理，各分公司以外的省區(qū)行政事務(wù)由趙群總部負(fù)責(zé)；財(cái)務(wù)方面，設(shè)立分公司的省區(qū)則由唐小瓊總監(jiān)引領(lǐng)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行符合當(dāng)?shù)卣叩呢?cái)務(wù)管理模式，無分公司的所有費(fèi)用轉(zhuǎn)由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理；發(fā)貨事務(wù)由商務(wù)部負(fù)責(zé)；另外，趙群總助將協(xié)助章釗總管理全國(guó)事務(wù)；明確的產(chǎn)品費(fèi)用由相應(yīng)的總監(jiān)進(jìn)行批示，不明確的費(fèi)用將由趙群總助進(jìn)行批示。

四、開發(fā)重點(diǎn)品種的決心和措施

1、自營(yíng)地區(qū)重點(diǎn)品種開發(fā)醫(yī)院：開發(fā)任務(wù)需落實(shí)到每一個(gè)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員，開發(fā)任務(wù)需是由上至下的，且開發(fā)上必須進(jìn)行死盯，抓緊跟進(jìn)，利用各種手段進(jìn)行開發(fā)。

2、公司2019年不惜血本設(shè)立開發(fā)者獎(jiǎng)勵(lì)、總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)、銷量提高獎(jiǎng)勵(lì)、總監(jiān)扶持費(fèi)用的四重開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)措施。

五、2019年考核方式的變化

1、工資考核上下都浮動(dòng)，有增長(zhǎng)可以多收益。

2、提成和重點(diǎn)品種掛鉤，突出對(duì)重點(diǎn)品種的重視程度和公司要求，不可再倚靠麥滋林和庫(kù)泰原有的市場(chǎng)進(jìn)行生存。

3、開發(fā)重點(diǎn)品種醫(yī)院，自營(yíng)經(jīng)理及骨干業(yè)務(wù)員、相關(guān)總監(jiān)均需承擔(dān)自營(yíng)醫(yī)院開發(fā)任務(wù)。

4、增設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)促銷售上量，設(shè)有綜合考核優(yōu)秀獎(jiǎng)、業(yè)務(wù)員全年回款增長(zhǎng)獎(jiǎng)、經(jīng)理重點(diǎn)品種增長(zhǎng)獎(jiǎng)、自營(yíng)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)品種銷量排名獎(jiǎng)等多個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施。

六、扶持市場(chǎng)的重點(diǎn)

公司將重點(diǎn)扶持分公司的發(fā)展，根據(jù)不同省區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模、形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)扶持；對(duì)重點(diǎn)品種有決心、有目標(biāo)的經(jīng)理重點(diǎn)扶持；并對(duì)湖南、湖北、江西、四川等薄弱市場(chǎng)期待有新火花的出現(xiàn)，對(duì)以上地區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)扶持；對(duì)有潛力的業(yè)務(wù)員自營(yíng)醫(yī)院和重點(diǎn)品種重點(diǎn)扶持，并期望更多的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員形成骨干。