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——公司2018年中期工作會議紀要
      2018年7月15-16日，公司2018年中期工作會在江西南昌伊麗銘豪大酒店四樓會議室隆重召開，來自全國各地的銷售團隊共60余人參與會議，大家歡聚一堂，共同探討、分享工作。本次會議旨在以解決問題為根本出發(fā)點，真實、全面暴露工作中存在的問題，主動思考，尋找解決的辦法，通過有效執(zhí)行，達到目的。會議提出了強化工作執(zhí)行力，堅定不移的繼續(xù)下沉基層市場的工作方向。
      章總在會上回顧了上半年工作，并做了工作安排。章總首先指出我們正處在信息和科技的時代，科技改變了我們的生活。而在醫(yī)藥行業(yè)中，是政策改變工作。隨著醫(yī)改一輪一輪政策的出臺，藥企處于變革的時代。會前大家就醫(yī)改政策提出了很多的疑問，章總給大家作了解釋，章總從GPO、兩票執(zhí)模式、醫(yī)院托管等方面解答了大家的疑惑，從各省政策的執(zhí)行，藥企只有不斷改變，才能順勢前行。章總要求各經(jīng)理要了解國家政策，清楚明白公司的策略，堅持公司下沉基層市場的方針?；鶎邮袌鍪枪镜膽?zhàn)略市場區(qū)域，是一種銷售方式和目標的轉(zhuǎn)移，是市場發(fā)展的出路，因此各經(jīng)理應(yīng)大力開拓基層市場。下沉有2個層級，一是社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二是地區(qū)級的中心醫(yī)院，各經(jīng)理可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢自主選擇下沉的層級。已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院要努力上量成一定的規(guī)模，在跟進的醫(yī)院要盯住盡快促使開發(fā)成功。
      章總就公司開發(fā)支持政策給大家進行了講述，今年公司的開發(fā)政策重在獎勵，有開發(fā)成功的獎勵，也是上量銷售的獎勵，各經(jīng)理要緊盯住開發(fā)任務(wù)，年底爭取能拿到以上的獎勵。章總指出辦事處的管理問題，很多成熟的老的辦事處，多久沒做過學術(shù)培訓？東英對代理商的管理，是一家醫(yī)院一家醫(yī)院的分析，聊學術(shù)推廣和產(chǎn)品賣點，由此來管理他們的代理商，而我們的經(jīng)理在這方面有懈怠，疏于學術(shù)，對產(chǎn)品知識生疏了。章總還指出辦事處多久沒有開過銷售分析會了？這是辦事處的老傳統(tǒng)，很多部門都變成聊天了，以前開銷售分析會經(jīng)理是要業(yè)務(wù)員一個一個的匯報具體的工作，去醫(yī)院做了哪些工作，跟客戶聊天情況，有哪些問題的分析，這些都是正常的流程，但現(xiàn)在很多辦事處都沒有這樣細致的分析。希望各經(jīng)理能管理好各自的團隊，能了解下屬具體的工作執(zhí)行情況，培育好隊伍。
       會上，章總強調(diào)了招標的責任，這2年招標變化莫測，這個工作確實需要很細致。各省區(qū)的經(jīng)理、總監(jiān)是招標的第一責任人，你們在當?shù)貞?yīng)對招標的情況非常熟悉，有任何的動向要走在前沿，走入醫(yī)藥的圈子，有圈子才有信息的通暢?？偛空型稑藣徫皇菧蕚滟Y料、分析標書、采集數(shù)據(jù)（經(jīng)理也是責任人）、日常維護及資料更新等責任。各招標環(huán)節(jié)經(jīng)理有責任提醒總部招標人員按時操作，總部2位招投標人員工作要相互監(jiān)督，互相檢查，辦公室同時做好監(jiān)管。
       章總最后提出，下半年你準備怎么樣？以提問式結(jié)束工作的安排，要求各經(jīng)理自己思考下半年的工作怎么開展，年底能提交滿意的答卷。
許總和各總監(jiān)總結(jié)了上半年的工作，總結(jié)中對存在的問題更具體、細致，對上半年關(guān)鍵的重點工作其進度進行了匯報，從人員管理、團隊建設(shè)、公司戰(zhàn)略執(zhí)行及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面總結(jié)工作，對每個銷售部下半年的工作提出了具體的要求，下半年怎么做？怎么做得有成果？是每位經(jīng)理應(yīng)認真思考和努力實踐的重點。
      會議上開展了執(zhí)行力的培訓，要求各級經(jīng)理要把上級的工作指令變成行動，并且是要有結(jié)果，達到目的的行動。大家從思想上要統(tǒng)一認識執(zhí)行力的這個概念，為下半年完成工作目標和任務(wù)付出行動，努力實現(xiàn)。
會議上開展了產(chǎn)品知識的培訓，由公司產(chǎn)品謝經(jīng)理主講，主要講述了玉五太、樂脈、奧扎這3個品種的學術(shù)培訓，加深了經(jīng)理對產(chǎn)品知識的了解和掌握。玉五太和樂脈是公司重點推廣的產(chǎn)品，各經(jīng)理應(yīng)堅持不懈的開發(fā)、上量并培育市場基礎(chǔ)。同時，公司邀請了東英公司學術(shù)陳經(jīng)理給大家做了“庫泰”產(chǎn)品學術(shù)要點及賣點培訓，庫泰是公司非常重視的老品種，通過此次培訓，各經(jīng)理能更好的向客戶展示和推廣，有力的促進銷量。
會議開展了經(jīng)理分享，來自海南的非臨床經(jīng)理李月分享了“玉五太下沉基層”銷售專題，玉五太在海南市場容量小的情況下基層市場遍地開花，增長可喜，各市縣社區(qū)、診所、民營等終端都有覆蓋，值得借鑒和推廣。湖北一部的于志遠經(jīng)理分享了“麥滋林上量”專題，麥滋林在湖北同濟醫(yī)院通過代表及經(jīng)理的勤奮和堅持，銷量增速較快，并呈穩(wěn)步上升趨勢，值得肯定。麥滋林作為老品牌品種，做了很多年，在很多市場都有一定的規(guī)模，因此我們更不應(yīng)該放松上量，這個品種是我們大部分銷售部的市場基礎(chǔ)，上量需永久的堅持。河南的魏廣月經(jīng)理分享了“奧扎基層招商銷售”專題，奧扎是公司的新品種，魏經(jīng)理分析了產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，抓住關(guān)鍵點開發(fā)有實力的客戶，在河北市場基層該品種有一定的規(guī)模，值得大家效仿和推薦。甘青二部的白露鴻經(jīng)理分享了“基層醫(yī)院開發(fā)”，白經(jīng)理上半年在基礎(chǔ)醫(yī)院開發(fā)取得了較好的成功，有9家開發(fā)成功，正在開發(fā)中的有6家，其開發(fā)辦法及操作措施值得學習。
      會上，章董對工作進行了總結(jié)性發(fā)言和工作指示。
      1、下沉基層市場工作。年底及年初公司提出下沉基層的概念，下沉的概念是什么？其實就是把我司的市場范圍向基層醫(yī)療機構(gòu)擴展，這是公司戰(zhàn)略的安排，要把銷售的目標和具體的做法進行一些轉(zhuǎn)移。在上半年的工作中，這個下沉的概念從總監(jiān)、經(jīng)理至業(yè)務(wù)員各級很多都沒有充分的理解，這個概念第一層意思是“轉(zhuǎn)變一種銷售方式和市場目標，是公司戰(zhàn)略方向的轉(zhuǎn)移，并不是說放棄我們原來的銷售”。第二層意思是“自營的經(jīng)理要有自營下沉的想法和目標及方法，招商經(jīng)理要有招商下沉的想法和目標及方法”。下沉概念第三層意思是“全公司的人怎么樣學會做基層市場”，操作基層市場是一門學問，我們的總監(jiān)、經(jīng)理要學會做基層市場操作。
銷售下沉我們要從以上三個方面上充分認識，公司對各省的市場情況及產(chǎn)品中標情況在下沉工作上會有側(cè)重，不會逼你們千篇一律一刀切，如貴州一部、湖北一部、四川一部現(xiàn)有的醫(yī)院基礎(chǔ)是重點或現(xiàn)有的市場都做不過來，而對于在市內(nèi)的開發(fā)走不動路的辦事處，如果只守著原來的市場，這是守不住的，遲早會被淘汰。因此從品種和市場范圍上，要找準你的市場空間去開拓。希望總監(jiān)及所有的經(jīng)理從這個角度理解下沉、第三終端、院外銷售的問題，從實質(zhì)和本質(zhì)上理解，順應(yīng)大形勢，搶先占領(lǐng)基層市場。
      2、許總?cè)蚊N售副總。這不是簡單一個任命問題，是公司對整個招商體系建設(shè)的重視和重大舉措。公司的招商經(jīng)過了數(shù)年的發(fā)展，歷任幾任總監(jiān)，都沒有大起色，都不成體系。自去年下半年開始，在許總的帶領(lǐng)下，招商逐步有了進步和成果，發(fā)展趨勢看好，特別是玉五太操作高速增量，這是市場多年培育的積累，許總管的區(qū)域摸索出了招商的套路，這離不開許總的辛苦和努力。
許總統(tǒng)領(lǐng)管理公司的招商，就要協(xié)調(diào)很多不成體系的地方，包括曹總監(jiān)的心血管線和招商經(jīng)理的關(guān)系，在每個省都要策劃招商市場，包括精細化招商，品種分工，要有統(tǒng)一的管理體系。希望所有的招商經(jīng)理，包括總部的招商部要從這個角度上認識到這些，接受許總的管理，積極執(zhí)行許總的工作指令，爭取2-3個月內(nèi)能出臺完善的招商體系，不管哪個區(qū)域，全國招商有統(tǒng)一的模式。
      3、品種戰(zhàn)略考慮，自有品種的建設(shè)和銷售效果的積累。任何一個品種的銷售都有積累的過程，品種雖然有差異，但沒有韌勁和堅持，難做成大品種。品種沒有好壞，首要是療效好，藥之根本，玉五太和樂脈的療效不可否認，值得你去堅韌的努力。有的經(jīng)理做不好樂脈和玉五太，可能是能力不夠，也可能是思想懶惰，沒有上進心，繁衍工作混日子。下階段的工作中，在品種的建設(shè)和積累上要堅定不移的推玉五太和樂脈，市場培育到一定的基礎(chǔ)，這2個品種會跟老品種一樣好操作，各部門的品種基礎(chǔ)和品種結(jié)構(gòu)將更加充實。公司在品種的規(guī)劃上會有中長線安排，品種戰(zhàn)略上還會推出新的品種，但現(xiàn)有的情況，很多的經(jīng)理你們在現(xiàn)有的品種都做不好，后面的新品種是否能推出，前面品種做不好，后面的品種能做好嗎？所以，經(jīng)理要盯著目標把樂脈和玉五太的開發(fā)和推廣工作做好。
      4、堅定方向，策略不變，不同市場情況區(qū)別對待。在各省的招標、中標品種和各銷售部門不同條件下，大方向堅定不變，各省特殊的情況可區(qū)別對待，總監(jiān)可具體規(guī)劃市場安排，請示總經(jīng)理經(jīng)同意再具體執(zhí)行。
      5、自營和招商的關(guān)系。這是長期糾結(jié)的事情，常在內(nèi)部有爭論，月會上，經(jīng)理和總監(jiān)之間的探討，怎么理解這二者的關(guān)系呢，我們的工作意圖和現(xiàn)實可以做的事情：自營經(jīng)理以自營為主。曾經(jīng)為解決自營經(jīng)理做招商，公司提出鎖定原有的招商客戶基礎(chǔ)，不做擴大招商，這個原則要認真執(zhí)行。在一些成熟的省區(qū)，如寧夏、廣東、云南、海南、廣西等基本成熟的省區(qū)，自營經(jīng)理不可招商，隊伍需一心一意做自營，不能有投機心理做招商。針對部分不成熟就市場如湖南、江西等地，自營經(jīng)理可操作承包臨床，由銷售總監(jiān)規(guī)劃安排市場工作。經(jīng)理們不論是自營，還是招商，或者你原來做過基層，能發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，但不管哪種模式都各有各的做法，應(yīng)堅持做出成效，不能不斷變化目標，最后哪樣都不成功。大家對招商和自營的關(guān)系上不要有疑惑和猶豫，要堅持好公司的大方向。
     6、現(xiàn)有的銷售體系及團隊，整個隊伍有點疲沓。今年年底到明年初公司在大的考核體系和薪酬體系上會有所變化，收入和薪酬改革其目的是為了解決有些經(jīng)理或業(yè)務(wù)員安圖享樂，不思進取的工作狀態(tài)，這種狀況對公司的發(fā)展是致命的，所以要改變。
     7、工作方法和溝通方法。其實是工作作風問題，例如招標工作，我們很多經(jīng)理覺得招標事不關(guān)己，在此強調(diào)，當?shù)氐氖^(qū)經(jīng)理是當?shù)卣袠说谝回撠熑恕Ｕ袠斯ぷ髦锌偛亢透魇∞k事處經(jīng)理的溝通非常差，現(xiàn)在是科技時代，微信、QQ、釘釘?shù)榷际褂?，反爾疏忽了人與人間的直接對話，往往通過微信或其它平臺在里面發(fā)幾句話，就算通知了，就不管了，也不問問對方是否收到是否理解，是否知道去做哪些工作，這個溝通的方式是不可行的。在此強調(diào)大家有事情盡可能打電話商量，把事情說透講明白。
     8、“樂脈”這個品種從現(xiàn)在開始在各省都是重點，公司的心血管線只管政府事務(wù)，推廣、自營、招商是我們的團隊的事，這個品種是我們經(jīng)理考核的重點，是銷售的重點。尤其是在江蘇、山東、廣西、新疆、甘青等地“樂脈”一定是你們的重點，與你們的收入緊密相聯(lián)，要趕緊重視起來。
    9、兩票制模式。上午公司財務(wù)部和商務(wù)部在會上說了程序問題，兩票制這是國家體制變化，是新事務(wù)，公司有應(yīng)對辦法，公司也是非常重視兩票的處理問題。針對兩票問題，有以下原則：（1）公司會盡可能加快返款速度，凡打款至我司的，公司能控制，返款較快；但代理商直接打至廠家去，這個過程公司不好控制，返款就會慢些，較復(fù)雜些。（2）稅費點位問題，公司從稅務(wù)合規(guī)合法及資金管理考慮，提倡的就是16個點，提供正規(guī)的發(fā)票。公司在兩票資金籌劃及墊資上也是要下很大的功夫，有時會出現(xiàn)幾頭墊資，資金能打至我司的，盡量打款給我司，這樣好管理和控制返款的速度。
     本次會議圓滿結(jié)束，上半年的任務(wù)完成有亮點，有差距，接下來希望下半年的工作中，各部門、各銷售部要圍繞中期會的精神和副總及總監(jiān)們對工作的安排認真有效開展，爭取完成全年的工作目標！