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        2018年1月28-30日，公司在?？跒跆m溫泉酒店宴會(huì)樓二樓會(huì)場(chǎng)召開(kāi)了2018年工作會(huì)議，公司總部全體人員、各省區(qū)經(jīng)理和部分業(yè)務(wù)員及商務(wù)助理共120余人參與了會(huì)議。
會(huì)議總結(jié)了2017工作，部署安排了2018的工作，明確了工作方向及工作目標(biāo)。會(huì)議除常規(guī)的工作述職、匯報(bào)、新入職經(jīng)理崗前培訓(xùn)外，還進(jìn)行了玉五太、樂(lè)脈、莫諾確特的產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)，與味之素廠家代表進(jìn)行了交流，開(kāi)展了玉五太如何開(kāi)發(fā)和銷售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享等內(nèi)容。
        大會(huì)于28日8：30正式開(kāi)幕，由許六林總監(jiān)主持并講話，感謝大家一年的辛勤工作和努力付出，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。隨后，章釗總經(jīng)理歡迎并介紹了今年下半年入職的新經(jīng)理，章總指出公司銷售團(tuán)隊(duì)不斷增強(qiáng)擴(kuò)大，期望新人員的加入，為公司銷售添磚加瓦，共同為目標(biāo)砥礪前行。
        會(huì)上，章釗總經(jīng)理總結(jié)了2017年工作，確定了2018年工作目標(biāo)。
        章總從政策解讀，2017年數(shù)據(jù)回顧，大變革下的新打法，2018年工作目標(biāo)這4個(gè)方面總結(jié)和規(guī)劃工作。
        一、政策解讀
        章釗總經(jīng)理就國(guó)家出臺(tái)的《縣醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)能力基本標(biāo)準(zhǔn)》、《關(guān)于推進(jìn)醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)和發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》等政策進(jìn)行分析解讀，討論分析了《全國(guó)兩票制推進(jìn)的時(shí)間標(biāo)及路線圖》，確定玉五太的重點(diǎn)方向仍是急診科并可研究開(kāi)發(fā)風(fēng)濕科、腫瘤科等科室，通過(guò)對(duì)現(xiàn)下發(fā)的國(guó)家政策可得知，大型公立醫(yī)院的黃金時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)當(dāng)下應(yīng)重點(diǎn)抓住基層醫(yī)院進(jìn)行開(kāi)發(fā)。并強(qiáng)調(diào)各省經(jīng)理要積極配合總部進(jìn)行長(zhǎng)石與中玉的認(rèn)定，如認(rèn)定不成功的省份，只能從中玉發(fā)貨，各項(xiàng)流程的執(zhí)行都會(huì)慢很多。有庫(kù)泰的省份，要及時(shí)適應(yīng)在兩票流程中的特殊角色。
        2018年在國(guó)家現(xiàn)在下發(fā)的新政策中需有新的變化及打法，2018年應(yīng)重點(diǎn)抓住一線城市的衛(wèi)星城的中心醫(yī)院、大型社區(qū)醫(yī)院、縣級(jí)市中心醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作；且由于公司自有產(chǎn)品已經(jīng)理幾年的過(guò)渡發(fā)展期，已具備一定的規(guī)模及銷量，故2018年重點(diǎn)產(chǎn)品為公司自有產(chǎn)品莫諾確特、玉五太及樂(lè)脈，為激勵(lì)開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)行的完成，故制定新的開(kāi)發(fā)激勵(lì)政策。開(kāi)發(fā)大型三甲醫(yī)院，獎(jiǎng)勵(lì)3000元/家；開(kāi)發(fā)中小型三甲醫(yī)院，獎(jiǎng)勵(lì)2000元/家；開(kāi)發(fā)二甲醫(yī)院，獎(jiǎng)勵(lì)1000元/家；開(kāi)發(fā)五家基層醫(yī)院，達(dá)到一定的銷量，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。重點(diǎn)品種開(kāi)發(fā)進(jìn)院，達(dá)到公司要求的銷量，自進(jìn)藥開(kāi)始一年內(nèi)的銷量按結(jié)算價(jià)予以一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，公司在開(kāi)發(fā)政策中會(huì)予以明確。庫(kù)泰開(kāi)發(fā)將有相應(yīng)學(xué)術(shù)做支持。
         二、2017年數(shù)據(jù)回顧
        1. 2017年回款額比較
        2017年回款總額較2016年增長(zhǎng)2%；玉五太銷售量較2016年增長(zhǎng)26%；莫諾確特銷售量較2016年增長(zhǎng)9%；庫(kù)泰銷售量較2016年增長(zhǎng)4%；麥滋林銷售量較2016年增長(zhǎng)1%；山迪銷售量較2016下降12%；玉菇銷售量較2016年下降24%。
        2. 重點(diǎn)產(chǎn)品2017年完成概況
         玉五太全年完成任務(wù)為67%；莫諾確特全年任務(wù)47%；庫(kù)泰全年任務(wù)80%；奧扎僅完成8%；山迪全年任務(wù)完成55%；樂(lè)脈完成全年任務(wù)30%。各重點(diǎn)產(chǎn)品均未完成全年任務(wù)量，成績(jī)不足，各銷售部值得反思。
通過(guò)考核部的重點(diǎn)品種回款任務(wù)進(jìn)展情況表、各辦事處全年回款對(duì)比表、銷售同期比等表格分析，2017年完成量較2016年有所增長(zhǎng)的部門有：?？谝徊俊⒑？谒牟俊⑸钲阡N售部、蘭州一部、廣州三部、昆明三部等部門；2016年、2017年連續(xù)兩年完成率不佳的辦事處需及時(shí)思考糾正原因，純招商未完成地區(qū)需思考重視為何自身無(wú)法完成任務(wù)量，反思是否是由于對(duì)政策解讀不透徹導(dǎo)致。章釗總經(jīng)理還強(qiáng)調(diào)，各經(jīng)理需重視醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作，將開(kāi)發(fā)工作視為工作中的重中之重，重視議價(jià)及議價(jià)過(guò)程，為利潤(rùn)最大化，努力將中標(biāo)價(jià)提高，哪怕只提高一分錢。
        三、大變革下的新打法
章釗總經(jīng)理運(yùn)用了海藥集團(tuán)及奧林巴斯的例子，要求需直面我們的各項(xiàng)優(yōu)劣勢(shì)：在開(kāi)發(fā)方面無(wú)優(yōu)勢(shì)，自營(yíng)隊(duì)伍無(wú)法與代理商抗衡，且開(kāi)發(fā)方向不對(duì)，沒(méi)有扎實(shí)的客情，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解不透徹；在招商方面無(wú)法與當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)對(duì)比；在推廣方面業(yè)務(wù)員與醫(yī)院關(guān)系尚可，在指向方面具有一定優(yōu)勢(shì)；在學(xué)術(shù)方面仍處于中等水平，2018年將投入一定的精力與財(cái)力支持學(xué)術(shù)發(fā)展，培育及穩(wěn)定銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展?？傮w而言，目前扎實(shí)的客情和臨床工作為公司唯一的優(yōu)勢(shì)，各經(jīng)理應(yīng)做個(gè)聰明人，向區(qū)域中心醫(yī)院、基層醫(yī)院進(jìn)軍，扎實(shí)做好下沉工作，發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，扎實(shí)做客情，并將客情用到刀刃上去，要求各省經(jīng)理需根據(jù)不同的客戶采取不同的客情手法，并號(hào)召各省區(qū)經(jīng)理汲取蔡旭棟、李月、曾昭龍等經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，積極培育VIP客戶，只有將客情做好，把握好圈子資源，銷量才能逐步增加。
       四、2018年目標(biāo)
       2018年重點(diǎn)品種為玉五太、莫諾確特、樂(lè)脈，公司上下圍繞這3個(gè)重點(diǎn)品種開(kāi)發(fā)和銷售，爭(zhēng)取完成全年目標(biāo)。

       會(huì)上，各銷售總監(jiān)進(jìn)行了工作匯報(bào)，總結(jié)了上年工作要點(diǎn)，對(duì)2018年工作提出了細(xì)化的安排和指導(dǎo)。在銷售討論環(huán)節(jié)，進(jìn)行了玉五太、樂(lè)脈如何招商及臨床開(kāi)發(fā)銷售上量的討論，各參會(huì)人員能結(jié)合各自市場(chǎng)的情況從中吸取好的經(jīng)驗(yàn)，能真正理解如何銷售上量。
         會(huì)上，章董事長(zhǎng)總結(jié)會(huì)議。
         1. 2018年恢復(fù)了只做玉五太、樂(lè)脈、莫諾確特三個(gè)重點(diǎn)品種政策，而此次大會(huì)的重點(diǎn)思想為人人必須承擔(dān)重點(diǎn)品種任務(wù)，以重點(diǎn)品種做業(yè)績(jī)，且必須堅(jiān)定此目標(biāo)。
         2. 通過(guò)此次大會(huì)的溝通以及幾位經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)分享，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力，做到了思想統(tǒng)一、步調(diào)一致，這是一個(gè)好現(xiàn)象，說(shuō)明了大家知道2018年該如何更好的進(jìn)行工作?？隙松钲谠妖埥?jīng)理的“深圳工作細(xì)化”“研究每       個(gè)VIP喜好及培養(yǎng)VIP過(guò)程”方法，這是一次很好的經(jīng)驗(yàn)分享，提倡公司各經(jīng)理取其精華用于自己的日常工作當(dāng)中，努力提升自己區(qū)域的業(yè)績(jī)銷量，培養(yǎng)相應(yīng)的VIP客戶。
        3.存在問(wèn)題及缺陷的辦事處需意識(shí)到2018年該如何奮斗，將有問(wèn)題及缺陷的辦事處發(fā)展起來(lái)是公司2018年重要的戰(zhàn)略目標(biāo)及方向，此類辦事處不可固守著貧困省市，需積極擴(kuò)大市場(chǎng)，尤其是華東市場(chǎng)，需積極努力擴(kuò)    大，為即將上市的品種做好相應(yīng)戰(zhàn)略布局。
        4. 通過(guò)此次會(huì)議明確了2018年重點(diǎn)品種的打法是是向基層下沉，章董事長(zhǎng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)通過(guò)各省的匯報(bào)工作及案例討論，各地市場(chǎng)需統(tǒng)一思想，依照章釗總經(jīng)理的工作部署，積極討論研究適應(yīng)管轄區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)用的下沉方法，而“如何下沉”將是此市場(chǎng)的重大策略。
        章董事長(zhǎng)最后還與與會(huì)人員講解了2018年業(yè)務(wù)員及經(jīng)理的收益、提成考核辦法，明確了2018年經(jīng)理、業(yè)務(wù)員收益及提成具體如何考核和執(zhí)行。章董事長(zhǎng)最后強(qiáng)調(diào)2018年重點(diǎn)品種的銷售、醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作均與自身利益及及相關(guān)，各位應(yīng)重視重點(diǎn)品種的銷售情況及努力開(kāi)發(fā)醫(yī)院，帶動(dòng)自身利益的實(shí)現(xiàn)，努力完成公司制定的任務(wù)計(jì)劃。
    
        會(huì)上，由章董事長(zhǎng)主持并攜總部各部門總監(jiān)將各市場(chǎng)員工意見(jiàn)反饋表統(tǒng)計(jì)出的意見(jiàn)進(jìn)行解答，有效的及時(shí)解決了各市場(chǎng)員工的疑問(wèn)及困惑，也有利于總部員工更好的為市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)工作。
        會(huì)上，產(chǎn)品經(jīng)理鄭賀敬對(duì)玉五太、樂(lè)脈進(jìn)行了學(xué)術(shù)的專業(yè)培訓(xùn)，讓各經(jīng)理進(jìn)一步加深了對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解和掌握，有利指導(dǎo)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員在實(shí)際銷售中的學(xué)術(shù)推廣工作，并轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)。
        會(huì)上，部分經(jīng)理進(jìn)行了工作述職，對(duì)2017年市場(chǎng)及銷售工作進(jìn)行了細(xì)化總結(jié)，對(duì)2018年工作進(jìn)行具體的安排，有方向，有動(dòng)力執(zhí)行并完成好2018年的任務(wù)。
        會(huì)上，由麥滋林翟湘清總對(duì)麥滋林風(fēng)濕科領(lǐng)域推廣戰(zhàn)略進(jìn)行專題講解培訓(xùn)，讓各經(jīng)理進(jìn)一步了解了麥滋林可再開(kāi)發(fā)的科室及相應(yīng)的用途，有利于各省經(jīng)理及業(yè)務(wù)員對(duì)麥滋林進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)以及工作的更好進(jìn)行。
       此次會(huì)議是一次團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、轉(zhuǎn)型思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的大會(huì)，各員工深刻認(rèn)識(shí)到2018年的重點(diǎn)品種發(fā)展及醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作對(duì)自身發(fā)展的重要性，為各員工2018年的下沉工作奠定了基礎(chǔ)，促使各員工了解2018年該如何朝此方向努力，并為完成2018年工作任務(wù)打下開(kāi)端。會(huì)議的召開(kāi)取得了圓滿成功！