石中精華恒古千年才稱玉，藥中精品長久百年是修行
——公司2016年總結(jié)及2017年工作計劃會議紀要
2017年1月14-16號，公司2016年工作總結(jié)及2017年工作計劃會議在?？谟^海溫泉酒店六樓觀海廳舉行，公司總部各部門、各省銷售部人員參與了會議。本次會議主要總結(jié)了2016年工作，并對2017年工作進行了部署和規(guī)劃，同時會議進行了產(chǎn)品學術(shù)培訓、銷售費用和市場開發(fā)討論、總部與市場工作交流等內(nèi)容。
會議開始首先由章釗總經(jīng)理向大家介紹了16年下半年新入職的經(jīng)理，并介紹了本次年會會議內(nèi)容。16年下半年新入職經(jīng)理共有6位，希望各經(jīng)理能迅速進入工作角色，在各自崗位上發(fā)揮價值。
會上，章釗總經(jīng)理總結(jié)了2016年工作。
章總從業(yè)績完成情況、產(chǎn)品分析、如可應(yīng)對醫(yī)藥大改革、如何在各自領(lǐng)域做出規(guī)模、17年具體計劃、工作中重視的問題這5個方面總結(jié)了工作。章總強調(diào)總結(jié)只是針對公司大方向的工作，我們?nèi)粘９ぷ髦羞€有很多細節(jié)的工作，如重點產(chǎn)品選擇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理分配、銷售上量、市場開發(fā)、價格談判、合理庫存、銷售費用到位、學術(shù)推廣、團隊管理等方面，這些都是公司一直在強調(diào)的工作，是加強銷售管理，促進市場發(fā)展的工作組成，在總結(jié)中沒有這么細化的體現(xiàn)，但各員工工作中要按公司的要求認真嚴格執(zhí)行。
2016年業(yè)績完成。公司全年回款增長3.3%，重點品種完成87%，取得了一定成績，但沒有達到預(yù)期目標，部分銷售部應(yīng)有的增長空間沒有顯現(xiàn)，任務(wù)完成不理想。單品種完成情況，玉五太任務(wù)60萬，完成54萬支，達到90%完成率；莫諾確特任務(wù)53萬盒，完成43萬盒，達到82%完成率。麻醉線任務(wù)80萬支，完成62萬支，達到78%完成率?？构呛蜕降贤瓿陕识驾^低。從數(shù)據(jù)分析看，玉五太和莫諾確特這2個產(chǎn)品因是公司連續(xù)幾年強調(diào)和政策引導的主力產(chǎn)品，銷售上比較重視，所以完成較其它產(chǎn)品相對較好，而麻醉線和其它產(chǎn)品完成不理想，要繼續(xù)努力。同期比分析看，也是玉五太和莫諾確特銷售量較好呈現(xiàn)上升，庫泰、山迪基本持平，麥滋林小幅下降。由此看出，產(chǎn)品銷售只要大家努力，重視就會有突破，有成績，玉五太和莫諾確特就是例子，這2個產(chǎn)品在重點推廣道路上，連續(xù)幾年都是增長的。在此感謝各員工在自有品種重點推廣上做出的貢獻。銷售當中人的因素是最至關(guān)重要的，只要各員工認準目標，能堅持不懈努力，就會有收獲。
章釗總重點表揚了銀川二部。銀川二部銷售業(yè)績可喜，年年大幅增長，特別是在莫諾確特單品的完成上為公司整體貢獻力量最大。同時，銀川二部經(jīng)過這幾年的發(fā)展，不論是在銷售上量、市場開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、團隊建設(shè)等方面，都有長足的進步。一直以來部分銷售部認為只有庫泰這種產(chǎn)出較大品種，才是王牌有競爭的實力，容易做出規(guī)模。其實不然，銀川二部就是銷售榜樣例子，該部門沒有庫泰，主要是莫諾確特、玉五太、山迪的產(chǎn)出，他的成績是不僅保持了基礎(chǔ)老產(chǎn)品的持續(xù)增長，重點品種也全線在增長，所以能保持逐年高水平的上升趨勢。
從部門任務(wù)完成分析。回款和重點品種2項指標都完成的部門有寧夏二部、海南非臨床部、廣西二部、甘青非臨床部、云南招商部、云南二部。單指標回款任務(wù)完成的有深圳銷售部、四川招商部、甘青二部、廣西一部、貴州二部、京晉內(nèi)招商部，單指標重點品種完成的有貴州一部、云南一部、冀豫招商部、廣東招商部、重慶非臨床部。以上這些部門為公司整體任務(wù)完成貢獻了力量，從任務(wù)完成看，回款和重點品種2項指標整體達成還較理想，但這與年初下達任務(wù)有很大關(guān)系，年初下達任務(wù)增長目標不到位，分配任務(wù)的壓力并不大，在銷售上，要有適當?shù)膲毫Σ艜性鲩L的動力，希望在17年各部門能按預(yù)期目標增長。
從各部門連續(xù)3年回款對比分析。海南二部、海南三部、海南四部、寧夏二部、新疆二部、深圳銷售部、甘青非臨床部有增長，其中寧夏二部和深圳銷售部是保持強勁的增長勢頭，在市場基礎(chǔ)較大的情況下年增長超30%，值得肯定。海南二部、海南四部、新疆二部這3個部門經(jīng)過經(jīng)理人員更替，市場調(diào)整，新經(jīng)理能及時維持市場并穩(wěn)定上升，也很慶幸。海南非臨床、甘青非臨床部在市場容量不大的情況下，能開拓增長點，豐富產(chǎn)品線，成績可喜。逐年在下降的銷售部如廣東一部、廣東非臨床部、四川一部、新疆一部、閩贛招商部、津魯招商部、蘇皖滬招商部、東三省招商部等。市場是優(yōu)勝劣汰的，希望這些部門在今年一定要努力扭轉(zhuǎn)局面，增加銷量?？傊竟灿?3個銷售部，增長的銷售部有15個，下降的有11個，其它是基本持平或小幅下降的辦事處，希望銷售持平或呈下降趨勢的問題辦事處能高度引起警惕，一個市場的培育需要時間累積和多少人努力的付出，不能因為你而使市場前功盡棄，要因為你有所成就，有所規(guī)模。
從麥滋林單醫(yī)院對比分析。廣西一部從09年開始做麥滋林，現(xiàn)在是6萬多包的銷量，月均5000多包，這是經(jīng)理和代表堅持努力的的成果，代表向玲的努力付出最為關(guān)鍵，一直堅持，年年上量。甘肅一部、深圳一部、重慶一部、海南一部主流的醫(yī)院，單院銷量都較好，月均能達2000包以上，在重慶新橋、大坪醫(yī)院雖然經(jīng)歷了市場波動期，但銷量還是逐步上升。另外在甘肅、云南部分醫(yī)院也能達月均1000包以上的銷量，這說明麥滋林產(chǎn)品還是有基礎(chǔ)，有自己的客戶群體。2016年麥滋林因換證、不鼓勵開發(fā)、非臨床政策調(diào)整等因素影響下，銷售業(yè)績還能基本持平，說明這個品種市場的接受程度有多牢固，客戶對產(chǎn)品真誠度高。麥滋林是一個老品牌產(chǎn)品，公司希望能持續(xù)銷售下去，現(xiàn)新證已下來，公司各項開發(fā)、非臨床政策都會導向鼓勵銷售，所以今年各部門在麥滋林銷售上要發(fā)力，力爭保持強勁的增長勢頭。
章釗總經(jīng)理從產(chǎn)品分析上明確了2017年方向。
2017年公司還是延續(xù)自有品種（玉五太、樂脈、抗骨、消癌平、奧扎、莫諾確特）重點發(fā)展，其它基礎(chǔ)品種銷售也不能放松。2016年經(jīng)歷了招標大年，很多省區(qū)都發(fā)布了招標公告，有的正在執(zhí)行，有的剛有動態(tài)，有的正在議價，各省涉及到的品種，公司招標部、各省銷售人員要高度關(guān)注，相互溝通信息，分析招標政策和競品情況，如何搶先一步占領(lǐng)市場。我們的銷售人員要把公司產(chǎn)品作為品牌產(chǎn)品來銷售，建立好客情關(guān)系，培養(yǎng)客戶的真誠度，培養(yǎng)客戶的用藥習慣。并加強專業(yè)知識，提高學術(shù)推廣能力。
章釗總強調(diào)，我們每個銷售部都要有一定的抗風險能力，要有積極的工作態(tài)度，恰到好處的工作辦法，工作勤奮，善于思考，努力使自己變得強大。隨著醫(yī)改政策的推行，公司各部門要適時應(yīng)對大形勢的變革，抓住機會，快速調(diào)整，保持新常態(tài)，朝公司發(fā)展的方向努力。公司藥廠品種線逐漸豐富，公司銷售班子壯大，各種銷售模式合理布局，產(chǎn)品線的分工，各銷售部的規(guī)劃，其目的是推動公司向前發(fā)展。每個銷售部經(jīng)理要清楚認識到這點，自己銷售主攻的方向在哪里，能做好哪些工作，如管理團隊，自營上量、市場開發(fā)、渠道開發(fā)、費用到位、學術(shù)到位、招商銷售等，各項工作都應(yīng)有目標，有方向，能真正有成效。
最后，章釗總明確了2017年重點工作。
1、找準方向，做好市場開發(fā)；玉五太等自有品種做大做強。
2、招標能竭盡所能操作好，為市場銷售打好基礎(chǔ)。
3、費用管理到位，不拖不欠，能推動上量。
4、新產(chǎn)品新市場，控制好價格體系。
5、麥滋林開發(fā)計入任務(wù)；庫泰要搶占市場，多下功夫完成任務(wù)。
6、重點品種完成不好部門，在17年要有所突破。
7、17年完成全年15%的回款增長目標。
會上，各總監(jiān)從回款、消化、開發(fā)等方面各自匯報了2016年銷售工作。2016年各項工作按計劃執(zhí)行，回款和重點品種完成成績有喜有憂，有收獲也存在問題，希望來年能有更好的業(yè)績。
章董在會上作了總結(jié)發(fā)言。
“石中精華恒古千年才稱玉，藥中精品長久百年是修行”。章董首先向大家宣貫了公司長遠穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)營理念，做藥企是造福人類，造福百姓，就要有很高的社會責任感，就要做百年企業(yè)，就要有做百年企業(yè)的境界和精神，十幾年來，公司始終保持著這種精神理念經(jīng)營公司。
2016年醫(yī)藥大環(huán)境的變化，既是藥企生存的考驗，更是藥企發(fā)展的機會。醫(yī)藥市場的變革是一種必然的形勢，是不會改變的。隨著兩票制的執(zhí)行，加強流通環(huán)節(jié)監(jiān)管，打擊過票這一系列措施，都會對公司的銷售有一定影響，因此我們要適時改變，積極應(yīng)對，才有更好的出路。如二票制的推行，我們自有品種是具有優(yōu)勢和可操作性的，公司不會受其影響。醫(yī)藥流通中對冷鏈運輸?shù)膰栏癖O(jiān)管，公司也加大了質(zhì)量團隊，在冷鏈發(fā)貨運輸、驗證等工作中摸索，更好的適應(yīng)GSP的各項規(guī)定。大環(huán)境的變革（如輔助用藥、醫(yī)保付費、限制抗生素、藥占比、限制大處方、一致性評價、藥監(jiān)飛檢等），很多大品種會接受新一輪的洗牌，大品牌受限，公司的產(chǎn)品才會有可趁的機會。藥品招標呈現(xiàn)的新形勢，出現(xiàn)競價和掛網(wǎng)二種方式，這也是機會，有些老品種銷的時間長，經(jīng)歷幾年多省的平均價，年年都在降價，空間會很低，而公司新上市的產(chǎn)品樂脈、玉五太、消癌平，價格上有優(yōu)勢，操作空間大。同時，國家針對過票的打壓監(jiān)管，個人代理者會進行整合，底價代理者減少，公司可收編此部分代理人，多種模式合作操作臨床醫(yī)院?？傊?，整個醫(yī)藥的大環(huán)境，我們要從積極發(fā)展的這個角度看待，不能從悲觀的，負面的抵觸的情緒看，對于這些環(huán)境變化，每個人要隨勢而變，及時調(diào)整思想和行為。
章董強調(diào)在大形勢下，大家要統(tǒng)一思想、堅定信念。藥品是商品，總會有商業(yè)銷售行為，全國藥品銷售市場是一個逐漸變化的市場，每個公司的銷售都必須根據(jù)國家政策導向變化。中國是漸變的過程，要保持新常態(tài)，在漸變過程中有措施，跟著社會變，跟著大勢變。在政策和大環(huán)境變化下，公司也有相關(guān)的政策和措施，但經(jīng)理要認真理解。公司每年中期會、年會，入職培訓，周會、周工作月工作報告管理等，都是要大家統(tǒng)一思想認識，只有統(tǒng)一認識，才能跟上公司的發(fā)展步伐，在醫(yī)藥市場大洗牌的今天，每一位員工、特別是經(jīng)理的思想統(tǒng)一，尤為重要。
章董明確了2017年公司管理模式和管理分工調(diào)整。2016年下半年公司壯大了銷售總監(jiān)隊伍，其目的是為了更好細分市場，有針對性的專注管理自營銷售區(qū)域，加大品種線的規(guī)模增長，特別是華北、華東，華中部分空白或銷量極少市場的戰(zhàn)略布局安排，突顯品種線全面發(fā)展的重點。因此，總監(jiān)團隊的分工、產(chǎn)品線責任、交叉管理要有效的配合，包括產(chǎn)品線和區(qū)域管理以及自營和招商的配合等。
各總監(jiān)安排如下：張小明和譚學東總監(jiān)為自營區(qū)域管理，許六林總監(jiān)為非臨床線及自營區(qū)域招商業(yè)務(wù)銷售管理，還負責抗骨產(chǎn)品單品種線全國銷售。曹鳳雷、周峰、秦曉君3位總監(jiān)主要是招商管理，同時考慮在工作地點的方便性，這3位總監(jiān)有各自的區(qū)域管理，并負責單品種線的全國銷售。曹鳳雷總監(jiān)區(qū)域為華北市場，并負責新成立的各省心血管銷售線，這是一種新的合作模式，采用兼職招商合作，主要是樂脈和莫諾確特銷售。秦曉君總監(jiān)區(qū)域是華東六省市場，目前是招商，但隨著標期的穩(wěn)定，要建立華東的自營團隊，同時還負責玉五太產(chǎn)品線全國銷售。周峰總監(jiān)是湖南、湖北區(qū)域管理，有自營也有招商，并負責奧扎和山迪品種的全國銷售。
章董公布了2017年工資和提成考核政策。2017年，回款增長率與提成掛鉤，按提成標準核算出提成，提成應(yīng)發(fā)多少取決于增長率的完成，所以考核上更加嚴格，各員工要有壓力和緊迫感，以實際行動想方設(shè)法完成增長，有增長員工才會有更多的收獲，個人價值才會更好展現(xiàn)，所以大家要理解增長的真正意圖。工資分績效和固定兩部分，固定不考核，重點品種回款數(shù)量完成率和績效工資掛鉤。
章董提出了2017年各項改革要求：
一、銷售費用改革相關(guān)要求。公司銷售費用的合理到位，才能真正促進上量?，F(xiàn)在銷售費用使用在全國差別較大，有的省使用很認真，如廣西市場一家省級的醫(yī)院直接跟蹤客戶就有70-80位，所以銷量才能做到5000多包以上。但部分市場直接跟蹤的客戶較少，有的1-2人，有的5-6人，這樣如何能增量。所以，公司會對重點醫(yī)院，重點品種、重點地區(qū)進行銷售費用監(jiān)管，擴大用藥客戶，認真使用好銷售費用，這樣才會有增量。
2015年開始公司在費用監(jiān)管上出臺了協(xié)同兌費，經(jīng)過2年的推行效果并不理想，所以今年公司會進行變革。對銷售費用實行三級監(jiān)控、交叉管理，由商務(wù)助理、省區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員三個崗位交叉管理、交替使用，主管總監(jiān)抽查使用等方法，每月省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)助理要將單獨使用銷售費用的情況上報。此措施的戰(zhàn)略意義，一是要清楚知道醫(yī)院真實的銷售情況，二是麥滋林新證下來后，公司銷售任務(wù)增長壓力大，年增長要達到12%，這個任務(wù)指標是不能動搖的。
為達到上量的目的，2017年公司會加強銷售崗位的淘汰、調(diào)整管理，各省主流醫(yī)院長久推不動，銷量達不到要求，公司會及時進行人員更替或市場調(diào)整，不能因某個人阻礙市場整體的發(fā)展。各總監(jiān)、經(jīng)理要清楚認識到人員更替時，是整頓市場、調(diào)整費用的最佳時期，人員剛?cè)肼殻_定好銷售費用的使用規(guī)矩，才不會留有隱患，后續(xù)工作才好開展并監(jiān)管。
二、2017年各部門分工改革。1、自營隊伍的專一性和專業(yè)化，自營總監(jiān)專注于自營管理。2、招商業(yè)務(wù)的專業(yè)化和隊伍擴大，多加強培訓，提高專業(yè)化招商能力和知識，掌握如何更好做招商。3、產(chǎn)品線、自營銷售、招商銷售、非臨床銷售這4種部門結(jié)構(gòu)的調(diào)整和格局已定型，相互間緊密配合，持續(xù)更好發(fā)展。
三、2017年麥滋林非臨床政策按增長給予公司客戶返利，不同的增長率對應(yīng)不同的返利標準，更好的促進銷售。同時，各非臨床部門要應(yīng)對好竄貨，先按廠家與各代理商共同確定的竄貨規(guī)定執(zhí)行。
四、開發(fā)以獎勵為主，開發(fā)成功一年內(nèi)的進藥量實行獎勵。各省區(qū)開發(fā)醫(yī)院要認真策劃，制定開發(fā)醫(yī)院目標清單（二甲醫(yī)院以上），以前出現(xiàn)過臨時進藥，或沒有意義的小醫(yī)院，切記不要申請開發(fā)。
各總監(jiān)有年度開發(fā)任務(wù)，開發(fā)醫(yī)院總量跟總監(jiān)的獎金掛鉤。自營開發(fā)上要下大力氣促進開發(fā)，才能為市場的培育打基礎(chǔ)。
五、加大玉五太、樂脈產(chǎn)品學術(shù)支持。2016年玉五太產(chǎn)品公司在部分省區(qū)組織開發(fā)過多起學術(shù)會，但成效不明顯。17年公司在此基礎(chǔ)上繼續(xù)加大學術(shù)推廣力量，多開科室會、醫(yī)院會等，合理合法，力爭能取得好的成效?？刹邉澲械纫?guī)模的學術(shù)活動，如有一定基礎(chǔ)的市場，可聯(lián)合好幾家醫(yī)院一起開會，增大影響力。
樂脈產(chǎn)品的入市銷售，學術(shù)要跟上，原則上自營開發(fā)一家醫(yī)院做一次學術(shù)會?？傊镜膶W術(shù)推廣能力要加強，各經(jīng)理、業(yè)務(wù)員要提高學術(shù)推廣水平。
章董指出2017年要解決的問題。
1、冷鏈運輸，商務(wù)部和質(zhì)量部下決心解決。反復做驗證，各省市場如何發(fā)貨并確保收貨時溫度達到標準，儲運部要在這上面下功夫。
2、規(guī)范GSP工作，總部在符合GSP要求下更好為市場提供服務(wù)，同時，GSP的一些要求是強制執(zhí)行的，各地市場要積極配合。
3、正確處理市場的投訴，各地經(jīng)理是質(zhì)量投訴處理首要責任人。市場出現(xiàn)的投訴，各種各樣情況太復雜，但大家要有統(tǒng)一的處理程序。如玉五太不溶投訴，接到投訴，經(jīng)理或業(yè)務(wù)員第一時間到達現(xiàn)場，把出現(xiàn)問題的同批號藥品用正確的操作方式現(xiàn)場演試，如果能溶解，公司就有正確的態(tài)度和立場說服客戶，如果不溶，公司快速響應(yīng)換貨，并把樣品保存好寄回公司，最重要是做好相關(guān)人員的維護工作?？傊?，要控制事態(tài)，不能讓事情惡性發(fā)展，對公司不利?，F(xiàn)在醫(yī)藥大環(huán)境下，國家監(jiān)管嚴格，質(zhì)量工作不能有一點馬虎。公司藥廠對每一批次的藥品，質(zhì)量放首位，每個產(chǎn)品都是做為品牌來生產(chǎn)，控制好工藝和品質(zhì)，所以大家對公司的藥品要有充分的信心。
4、順利執(zhí)行二票制，全國各省陸續(xù)推出二票制，這對公司是機會，我們自有品種執(zhí)行二票制是具有可操作性的，但我們是懂得操作，如何與客戶談判，如何為公司謀利益，為自身謀收益。我們現(xiàn)在有高開政策、承包傭金政策，都能較好的應(yīng)對政策的變化。
章董指出，公司建廠近7年，經(jīng)歷了新版GMP和注冊風暴艱辛創(chuàng)業(yè)，當時報了很多品種，至今還未出來。為了應(yīng)對品種匱乏的情況，公司購買了5-6個品種，希望促進藥廠的發(fā)展。所以公司在重點品種的銷售上，其力度和要求會更加重視，大家要全身心投入本廠自產(chǎn)品種的銷售，不斷折騰，支撐藥廠的發(fā)展。
當時玉五太投入市場，在學術(shù)和臨觀上做了很多工作，就是為了銷售做鋪墊，但效果不佳。當時在12年公司成立了銷售二部專門銷售玉五太，通過幾年的努力，現(xiàn)階段該產(chǎn)品稍有基礎(chǔ)，越來越有優(yōu)勢，生產(chǎn)和質(zhì)量也趨于成熟，多年的不容易，現(xiàn)在更應(yīng)該繼續(xù)努力?，F(xiàn)在公司的心血管線，也是處于起步發(fā)展階段，但曹總有信心做出規(guī)模。通過時間的累積和大家的付出，希望能把公司每個產(chǎn)品都做成藥中精品。
2017年總體目標
1、鞏固和擴大玉五太幾年的積累，盡快邁過100萬支的門檻，影響力和客戶群體向前發(fā)展。
2、針劑總量必須超過200萬支（玉五太和奧扎產(chǎn)品），滿足工廠針劑車間簡單的維持生產(chǎn)常態(tài)。
3、樂脈必須達到30萬盒以上銷售量，口服劑型要達到60萬盒以上，滿足工廠口服固體車間常年生產(chǎn)需要。
4、麥滋林近幾年必須達到12%以上的增長率。
5、加強和調(diào)整部分問題銷售部，對長期停滯不前或逐步在下降的辦事處，強化隊伍建設(shè)，讓中玉、長石體系銷售隊伍跨上更高臺階。
6、盡快把現(xiàn)有品種做出規(guī)模，為兩三年內(nèi)新投入的品種鋪好道路。
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